Del 5: Kommer inte återförsäljarna se mig som konkurrent?

Om jag startar e-handel, kommer inte återförsäljarna se mig som konkurrent?

En av de vanligaste farhågorna som ett tillverkande företag har innan de tar steget till egen e-handel är som den långa rubriken lyder: Kommer inte återförsäljarna se mig som konkurrent då? Frågan är befogad – men inte farhågan. Här reder vi ut olika perspektiv, tips och vad du kan lära dig av andra som gjort samma resa.

Oron för att stöta sig med sina företagskunder genom att börja konkurrera med dem i form av egen e-handel är van- ligare än du kanske tror. Vi har mött den hos kunder som trotsat rädslan och tagit steget (and lived to tell the tale) och stött och blött frågan med andra som fortfarande inte bestämt sig.

Funderingen är helt naturlig – om dina vanliga kunder (alltså B2B) börjar se dig som konkurrent, vad händer då? Kommer de bli sura? Kommer er relation att ta skada? Kommer de att sluta handla av dig helt?

Därför är det klokt att väga risker mot möjligheter, och hitta vägen till fördelarna utan att sätta affärsrelationer på spel.

Risker och erfarenheter vid lansering av egen e-handel

Först en titt på risken och vad vi har upplevt själva.

Visst har det hänt att mindre handlare har försökt använda situationen som förhandlingsfördel – ”du som är så stygg och startar konkurrerande e-handel, då får du ge mig rabatter som plåster på såren”. Rent krasst är våra erfarenheter att det mer handlar om opportunism än äkta sårade känslor i de här fallen. Försök att göra handlaren nöjd tills hen vänjer sig vid att du nu har egen e-handel, men ta samtidigt reak- tionen med en nypa salt.

Betydligt mindre drama brukar det bli med större aktörer. De brukar i regel inte se någon fara alls med att du startar egen e-handel. Troligtvis för att de ser ditt varumärke och sitt eget varumärke som två spelare på två helt olika planer. Till och med olika sporter.

Säg att ditt företag gör kepsar. När du lanserar en egen e-handel kommer kanske din lokala företagskund Hanssons Huvudbonader tycka att du går lite väl nära gränsen till att roffa åt dig deras marknadsandelar. Medan jätten Hattando har en hel annan syn på saken: Din business är att vara bäst på att göra och sälja fina kepsar, deras business är att vara bäst på att förse norra Europa med kepsar, hattar och mössor.

Kommunicera med återförsäljare, ha koll på priset och länka gärna

Oberoende av hur många nypor salt du har på lager är det ändå några saker vi rekommenderar att du gör när du (som tillverkande företag) ska starta din e-handel. Det första är att berätta för dina återförsäljare i god tid innan att du ska starta en egen butik på nätet. Fånga upp frågor eller even- tuella orosmoln. Försäkra de bångstyrigaste om att du inte har några planer på att konkurrera ut dem. Poängen är: Se till så att de hör det från dig först.

En annan sak är priset: Håll dig till rekommenderat utpris och gå aldrig under det. Detta om något är en tydlig signal om att du inte är här för att konkurrera ut dina företagskunder.

Och en tredje, väldigt enkel sak: Varför inte lista återförsäl- jarna på din egen sajt? Så kan kunderna själva välja om de vill handla direkt av dig eller klicka sig runt i jakt på erbju- danden. Transparens är A och O.

Fördelarna med att starta egen e-handel för företag med återförsäljare

Nu till fördelarna. En innebörd av att du startar egen e-handel kommer dina företagskunder (i alla storlekar) att se som en fördel. Nämligen: Du satsar på ditt varumärke.

Att ett varumärke satsas på leder många gånger till att syn- ligheten och efterfrågan ökar, vilket i sin tur gör det lättare för återförsäljarna att få in fler kunder som är där för att köpa fler av dina produkter. Win-win.

Men hur kan din webbshop få kunder att gå någon annan- stans (alltså till återförsäljarna) och handla dina produkter? Här är det flera faktorer som spelar in.

Framförallt ökar du din synlighet och dina kontaktytor genom att ha en komplett ”produktkatalog” sökbar och lättillgänglig på nätet. Där kunden kan utforska, läsa på och lära känna dina produkter tillräckligt väl för att lägga dem i kundkorgen.

Din webbshop innebär också fler vägar in till dig, dels genom vanliga sökresultat och dels genom att du då kom- mer att dyka upp även i parallella kanaler som till exempel Google Shopping.

Med egen webbshop kommer du också ha fler incitament och möjligheter att skapa content kring dina egna produkter. Det vill säga ytterligare sökvägar och mer aktivitet som ökar din synlighet och relevans. Vilket alltså även dina återför- säljare tjänar på i längden.

Vanliga missuppfattningar om e-handel som hindrar företagsutveckling

Slutligen ska vi peta hål på en seglivad och föråldrad bild av e-handel som annars har en tendens att lägga sig i vägen för den som funderar på att satsa.

Nämligen att den egna e-handeln är ett separat väsen som kommer att skaka om varenda återförsäljare och riskera att rasera alla relationer du någonsin byggt upp. Förr kanske det var lite mer av en stor grej. Ta kepsföretaget från förra exemplet och säg att ditt företaget heter Keps Persson. Om du skaffade egen e-handel för tio år sedan skulle den för- modligen ligga på egen domän och heta något i stil med Keps Persson Shop.

Men idag är e-handeln en naturligt integrerad del av varu- märkenas egna hemsidor, och alltså inget som sticker ut eller blåser upp oönskade stormar. Det är bara en nice, matig del av din webb där du kan visa upp hela ditt sortiment i detalj, med köpknappar och kundkorg för konsumenter och slutkunder. För det är ju en av fördelarna också, om det inte redan framgått av all önskvärd tydlighet. Du kommer att tjäna pengar.

Att tänka på innan du integrerar din egen webbshop

Majoriteten av alla (tillverkande) företag oroar sig för att en egen webbshop kan skada relationen med företagskunder och återförsäljare.
Stora företag (återförsäljare) reagerar generellt sett positivt eller inte alls.
Då någon återförsäljare reagerar negativt är det ett undantag snarare än regel.
Tala om för dina företagskunder att du ska starta egen e-handel i god tid innan du gör det.
Håll dig till rekommenderat utpris på varorna.
En egen webbshop innebär en satsning på varumärket, vilket ger positiva ringar på vattnet även för dina företagskunder.
Din e-handel blir en sökbar och lättillgänglig ”produktkatalog” online.
Du får förutsättningar för att öka varumärkets synlighet och relevans, vilket även gynnar återförsäljarna.
Förr betraktades den egna e-handeln som ett separat väsen, idag är det en naturligt integrerad del av varumärkenas hemsidor.

Läs övriga delar här

Del 1: Kunderna och köpresan
Del 2: Design och upplevelse
Del 3: Personalisering
Del 4: E-handelsjuridik
Nästa del kommer inom kort, eller prenumerera på vårt nyhetsbrev nedan. Då får du hela guiden och mycket mer direkt till din inkorg.